Що таке b2b

Термін В2В став використовуватися в російській економіці порівняно недавно, він застосовується для опису бізнес-моделі взаємовідносин між комерційними підприємствами. Класичним прикладом послуг в сегменті В2В є консалтинг або аудит. Одночасно з терміном В2В в побут увійшло поняття В2С. Цей термін був введений для позначення комерційних взаємовідносин між організаціями і приватними споживачами (фізичними особами). У сегменті В2С індивідуальний покупець купує товар, щоб задовольнити свою потребу. Деякі компанії надають послуги як на В2В, так і на В2С ринку.

Продажі в сегменті В2В мають свою специфіку, яка обумовлена ​​запитами корпоративних клієнтів. Компанії набувають послуги або товари, які можуть бути використані для вирішення бізнес-завдань. Вартість однієї угоди в сегменті В2В набагато вище, ніж в сегменті В2С, тому корпоративні клієнти приділяють особливу увагу розрахунку та обгрунтування довгострокових економічних вигод від здійснення покупки.

У сегменті В2С клієнт робить разові покупки і рішення про придбання того чи іншого товару часто приймається спонтанно і на рівні емоцій. Процес прийняття рішення про покупку в сегменті В2В займає тривалий час. З боку клієнта в сфері корпоративних продажів може працювати ціла команда професійних закупівельників і експертів, які оцінюють все специфічні характеристики товару або послуги, а також аналізують галузевий досвід постачальника. Між постачальників і клієнтом часто виникають довгострокові ділові відносини.

У сфері корпоративних продажів обмежена кількість потенційних клієнтів, тому учасники ринку ведуть ретельну роботу з кожним потенційним покупцем і часто змінюють товар з урахуванням побажань клієнта. У маркетингу цього сегмента широко застосовується концепція унікальної торговельної пропозиції.

У корпоративних продажах не використовується масова реклама, оскільки збутова політика спрямована не на масового споживача, а на індивідуального клієнта. У сегменті В2В замовники отримують інформацію про постачальників зі спеціалізованих професійних видань. При ухваленні рішення про покупку великого значення також має репутація постачальника в професійному співтоваристві. Продавці, які обслуговують корпоративні продажі, повинні має хорошу маркетингову підготовку, оскільки в цьому сегменті ринку висока ефективність прямих продажів.